売上が足りないとき、売上を追う行為は最悪

売上目標1,000万円　今の売り上げが700万円　残り300万円　営業日は残り僅か

営業パーソンの皆さんや、営業マンをマネージメントする立場の皆さんはこんな時どうしますか？

「とにかく営業をしよう」

これ最悪です。

かくいう私も営業マン時代も、営業の管理職として成果を上げてきて経営幹部になった後も、経営者になってからもやっていました。

恐らく営業職に携わった人からすると「当たり前すぎて、何が最悪なのかわからない」と思います。

売上は結果でしかない

『売上は結果でしかない』ことを理解していない経営者・営業の管理職の人が殆どなので苦しみます。

「月末の追い込みに定評があり、月末の追い込みで数字を作ってきました」「それが営業職のやりがいの一つだと思います」

という人もいると思います。

その行動と得られた結果で自分が優秀な営業マンだと思っていたら、しょせん井の中の蛙です。

いち企業でトップセールスマン、いや伝説の営業マンと呼ばれる人であっても、日本全体、世界全体でみたら残念ながら大した営業マンではありません。

視点を広げれば、海千山千がごろごろいます。

そして、この海千山千の人たちは「売上は結果でしかない」ことをよく理解しているから、売り上げが足りないときに、売り上げを作る行動をしません。

在り方を変えずに、売り上げを作ってもダメな結果しか作れない

結果としての売上は、皆さんの日々の「在り方」が作っています。

在り方がダメな営業マンは、ダメな売上しか作れません。

表層的な数字だけ見れば「私は優れた営業マンだ」という人もいるかもしれませんが、たまたま売上が伴っているだけで、その中身が実は良くない売り上げということもあります。

短期的には売り上げは　たまたま　出せるかもしれませんが長期的に活躍したり、長期的に会社に安定した売り上げをもたらせることはできません。

在り方の根本は「言語」です。

綺麗な言葉を使っているか、綺麗な所作をしているか。それが出来ていない人の売り上げは、表面的な数字がどれだけよかろうが、どれだけ悪かろうが　良い売上ではないため、良い因縁には繋がりません。

未達は、在り方を変えなさいというウェイクアップコール

未達は悪いことではありません。

『今のままではダメなんだよ変わりなさい』

というウェイクアップコールです。

だから、未達が濃厚な月末にジタバタせずに、ただ未達の事象をじーっと観ることが大切です。

そして、『（在り方）を変えなさい』という事なんだなと気づき、小さなことからコツコツかえていくことです。

その第一歩が言語です。

• 言葉遣い
• 所作

管理職の方であれば、部下への言葉遣いやワーディングを見直してみてください。

呼び捨てをやめ、さん付けにしてみたり、メールやメッセンジャーでのやりとりを基本敬語（多少崩すのはOK）にしてみる。

プレイヤーの方であれば、常にお客様の企業名を、さんづけや様づけで呼ぶ。

押し込んだ、はめる　など　ふさわしくない言葉を使わない。

所作でいえば、服装、身だしなみ、椅子の座り方、姿勢など小さなことを整えることから始める。

直ぐに結果は出ない

当然ですが、在り方を変えてもすぐに結果は出ません。

毎日意識して継続することです。

そして、すぐに結果が出なくても諦めず、

焦らず慌てず　じっくりやることです。

まとめ

いかがでしたか？

「売上が作れない営業マンはクズだ」

みたいな上司が殆どで、単月の売上という短期的なことばかり追わせるから皆疲弊していくのだと私は思います。

『売上なんて所詮結果でしかない』

売上よりも、言葉遣いや所作などの日々の在り方に気づき、注意し変えていけることのできる上司がこれからの時代求められる上司だと思います。